רעיון יווני עתיק שישדרג לכם את הפרזנטציה
- Oren Farber
- 4 באוג׳
- זמן קריאה 4 דקות
ביקשתי מקלוד לבדוק את המסגרת שאני בונה כבר יותר משני עשורים:
קודם WOW. אחר כך HOW.
קודם לעורר עניין. אחר כך להסביר.
(או בגרסה הפחות אקדמית: קודם תרגש, אחר כך תקשקש.)
ואז, כמעט בדרך אגב, המלאכותי הזה כתב:
״זה בעצם המשולש הרטורי של אריסטו - אתוס, פאתוס ולוגוס״.
לא שאלתי על אריסטו. שאלתי על הוראה.
אז הלכתי לבדוק.
המסקנה: אריסטו קלע בול. לפני 2,400 שנה.
הבעיה שהיוונים ניסו לפתור
אריסטו לא כתב ספר עזרה עצמית.
הוא כתב עבור אנשים שנדרשו לעמוד באסיפה האתונאית ולשכנע אולם מלא אזרחים להצביע בעד עמדה מסוימת.
הסיכון היה אמיתי. הקהל היה ספקן. לא היו שקפים. ובדרך כלל גם לא הייתה הזדמנות שנייה.
אמרתם את הדבר הלא נכון, בסדר הלא נכון - והחדר פשוט הפסיק להקשיב.
הלך עליכם. אין מייל המשך.
לכן אריסטו חקר מה באמת עובד. לא מה נשמע מרשים בתיאוריה, אלא מה גורם לקהל לא משוכנע לנוע לעבר ״כן״.
הוא זיהה שלושה כוחות שחוזרים שוב ושוב בתקשורת משכנעת:
אתוס - האם האדם הזה ראוי לאמון שלי?
פאתוס - האם אני מרגיש משהו ביחס למה שהוא אומר?
לוגוס - האם הטיעון עצמו באמת מחזיק מעמד?
שימו לב: לא מדובר בשלוש משבצות שמסמנים עליהן וי.
לא רשימת מכולת. סדר קליטה
רוב האנשים ששמעו על ״אתוס, פאתוס ולוגוס״ מתייחסים אליהם כמו אל רשימת קניות: קצת אמינות, קצת רגש, קצת היגיון - וסיימנו.
אריסטו לא קבע סדר קשיח שחייב להופיע בכל נאום. אבל הוא כן זיהה שלושה כוחות שפועלים על הקהל. ומה שאנחנו יודעים על האופן שבו בני אדם קולטים מסר הופך את הסדר המעשי לברור.
טענה הגיונית מתקשה לחדור כאשר היא מגיעה:
ממי שעדיין לא השתכנענו שהוא אמין. חשבו על פוליטיקאי שאתם לא סובלים.
בנושא שעדיין לא אכפת לנו ממנו. נסו להסביר בהיגיון משהו לילד שאינו מעוניין להקשיב.
לכן:
אתוס פותח את דלת האמון - מי הדובר, ומדוע עליי להקשיב לו?
פאתוס פותח את דלת הרגש - הוא יוצר עניין, מעורבות ואפילו צורך להקשיב.
לוגוס הוא הרעיון עצמו - והוא נכנס דרך דלתות שכבר נפתחו.
אם תדלגו ישר ללוגוס - ותיכנסו עם הנתונים, ההגדרות והטיעון המושלם שלכם - תראו מבטים אטומים או עניין מוגבר של הקהל בטלפון.
כלומר: דלת נעולה, ורעיון ״מבריק״ שנשאר בחוץ.
אותה ארכיטקטורה לתוכן של ימינו
אני קורא לזה First WOW, Then HOW.
יש כאן הקבלה חזקה למשולש של אריסטו, אבל לא זהות מוחלטת.
ה-YOU קשור לאתוס - הנוכחות שלכם, האמינות שלכם והתחושה של הקהל שאתם בני אדם אמיתיים, לא מי שמבצעים עליו תרגיל.
אבל YOU אינו שלב ראשון ברצף. הוא הקרקע שמתחת לכל התהליך.
הוא נוכח ב-WOW, ב-HOW ובכל מה שקורה ביניהם.
אם הקרקע הזאת מזויפת, שום טכניקה לא תציל אתכם.
ה-WOW קשור לפאתוס - הרגע שגורם לאדם להרגיש, להסתקרן או להתערער עוד לפני שהסברתם את התוכן. זה יכול להיות סיפור, הדגמה, סתירה, חפץ או שאלה מכרעת.
אבל WOW אינו חייב להיות רגשי בלבד. לפעמים הוא נולד דווקא מסדק לוגי: משהו שאינו מסתדר ומכריח את המוח לבקש תשובה.
ה-HOW קשור ללוגוס - ההסבר, המבנה והתוכן שבאתם להעביר. הוא מתחיל להיקלט רק לאחר שנוצרה סיבה אמיתית להקשיב.
לא התחלתי מאריסטו. בניתי את העיקרון הזה באינטואיציה, מתוך צפייה במאות שיעורים שהצליחו או נכשלו בכיתות אמיתיות במשך 25 שנה.
טעיתי לא מעט. זה היה מתסכל.
רק מאוחר יותר גיליתי שהרעיון נשען על תבנית שאנשים זיהו כבר לפני 2,400 שנה.
זו אינה רק טכניקה. זה האופן שבו בני אדם מחליטים אם לאפשר לרעיון להיכנס.
פשוט יותר ממה שנדמה
אם אתם מרצים, מלמדים או מנחים סדנאות, לא צריך לבנות הכול מחדש.
לא צריך מצגת חדשה.
לא צריך תוכן חדש.
לעיתים צריך רק לשנות את הסדר של דברים שכבר נמצאים אצלכם - אבל יושבים במקום הלא נכון.
שלב ראשון - בדקו את הפתיחה
אם שישים השניות הראשונות שלכם מוקדשות לסדר היום, לראשי הפרקים או ל״היום נדבר על...״ - זה לוגוס שצועד היישר אל דלת סגורה.
החליפו את הפתיחה בדבר אחד שיוצר אמון או מעורר אכפתיות: סיפור אמיתי, מספר מפתיע, הדגמה קצרה או שאלה שאינכם ממהרים לפתור.
זהו הרוטב הסודי של כמעט כל הרצאת TED מצוינת.
שלב שני - זכו בקהל לפני שאתם מלמדים אותו
זהו שלב ה-WOW, והוא אינו חייב להיות גדול או ראוותני.
הדגמה. סתירה. חפץ. משפט אחד שגורם לאנשים להביט בכם במקום לבדוק את הטלפון. המטרה אינה לבדר. המטרה היא ליצור אצל הקהל שאלה, מתח או צורך לדעת - כדי שהתוכן שיגיע אחר כך לא רק ״יעבור״, אלא יתקבל.
שלב שלישי - תנו לתוכן לענות על השאלה שפתחתם
זה החלק שרבים מפספסים:
ה-WOW חייב ליצור בדיוק את השאלה שה-HOW עומד לענות עליה.
אנא קראו שוב את המשפט הזה. הוא לב השיטה.
אם סיפור הפתיחה שלכם עוסק בכישלון, אבל התוכן שמגיע אחריו עוסק בנוסחה שאינה קשורה, הדלת שפתחתם אינה מובילה לחדר שאליו לקחתם את הקהל.
אבל כאשר יש התאמה הכול זורם, ולא תצטרכו משפט קישור מתוחכם. הקהל כבר ישאל את השאלה שעליה התוכן שלכם עומד לענות.
זה הכול: אותו תוכן, מוגש בסדר חכם יותר.
נסו זאת בהרצאה הבאה שלכם
פתחו עכשיו את השיעור, המצגת או ההרצאה הבאים שלכם.
הסתכלו על שתי הדקות הראשונות ושאלו בכנות: האם אני כבר מסביר, לפני שנתתי להם סיבה להקשיב?
אם אתם פותחים בסדר יום, בהגדרה או בעובדה - מצאתם את המקום שבו אתם עלולים לאבד את הקהל עוד לפני שאמרתם משהו ששווה לשמוע.
הזיזו רק דבר אחד.
סיפור אל ההתחלה. שאלה במקום ראשי פרקים. הדגמה במקום הגדרה. משהו אישי במקום הקדמה גנרית.
זה ההבדל שאריסטו עזר לנו לראות לפני 2,400 שנה.
ה-AI יכול לכתוב עבורכם את הלוגוס - במהירות, בדיוק ובלי שגיאות כתיב.
הוא יכול גם להציע WOW מבריק: שאלה, סיפור, סתירה או הדגמה.
אבל הוא אינו יכול לדעת אם ה-WOW הזה באמת שייך לכם.
הוא אינו יכול להיכנס במקומכם לחדר, לקרוא את האנשים ולזכות באמונם.
הוא אינו יכול להיות הנוכחות שנוגעת בקהל ומשנה את אופן הקליטה של כל מה שיבוא אחר כך.
ה-AI יכול לעזור לכם לבנות את ההרצאה.
הוא אינו יכול להיות ה-YOU שמעניק לה חיים.
בהרצאה הבאה שלכם, נסו קודם WOW ורק אחר כך HOW.
אשמח לשמוע בתגובות איך היה :)
תגובות